شما بودید با دیدن و شنیدن این شعارها که پشت ویترین فروشگاه‌ها نصب شده است و علاوه بر آن فروشندگان نیز با حالتی خیرخواهانه بیان می‌کنند سردرگم می‌شدید که واقعا خرید از کدام فروشگاه یا شرکت به نفع شما است. وارد یکی از فروشگاه‌هایی که به نظر می‌رسد موجودی‌اش کامل‌تر است و کالاهایش را ارزان‌تر از دیگران به فروش برساند می‌شود. لیست قیمت لپ‌تاپ را از فروشنده می‌گیرد و زل می‌زند به آن.

در این بین به محاوره فروشنده با فرد دیگری که برای خرید لپ‌تاپ آمده است گوش می‌کند: «این همان چیزی است که شما می‌خواهید. قیمتش هم مناسب است. اگر بخواهید یک گیگابایت رم به آن اضافه می‌کنم تا ببینید سرعتش چقدر بالا می‌رود. یک تخفیف ویژه هم به شما می‌دهم تا دست خالی از فروشگاه خارج نشوید.» خریدار من و منی می‌کند و می‌گوید: «من نمی‌خواهم این‌قدر برای خرید لپ‌تاپ هزینه کنم. این لپ‌تاپ گران است.» خلاصه طی یک مکالمه 10 دقیقه‌ای فروشنده، خریدار را مجاب می‌کند که صرف 200 هزار تومان هزینه بیشتر به معنی انجام امور با سرعت بیشتر و کیفیت بالاتر است و ...


با خود می‌گوید، واقعا فروشندگی، آن هم در بازار کامپیوتر حوصله می‌خواهد. باید مشتری را راضی به خرید کنی. از محاسن دستگاه بگویی و مدل‌های مشابه یا بهتر را پیشنهاد دهی و مهم‌تر از همه اینها بفهمی خریدار چه می‌خواهد. همه اینها نیازمند اطلاعات زیاد و صبر و حوصله فراوان است. اما آیا واقعا تمام فروشندگان از چنین مهارت‌هایی برخوردارند؟ یا از روش‌های دیگری برای فروش کالاهایشان استفاده می‌کنند؟


تکنیک‌های فروش در بازار کامپیوتر

معمولا فروشندگان در هر صنفی از ابزارهای زبانی برای ترغیب خریدار به خرید استفاده می‌کنند. در بازار کامپیوتر هم به همین صورت است.

فروشندگان از تکنیک‌های خاصی برای به فروش رساندن کالاها استفاده می‌کنند که البته حاضر به پذیرش این موضوع نیستند و معتقدند هدف آنها ارائه اطلاعات درست به مشتری به منظور انتخاب کالای مناسب است.


اما برخی از فعالان بازار که دل پردردی از اقدامات برخی از کسبه به منظور جلب نظر مشتری دارند، ادعا می‌کنند، برخی از فروشندگان با زیر فروشی و ارائه اطلاعات نادرست به خریدار نه تنها باعث بی‌اعتمادی خریداران به بازار و کسبه می‌شوند، بلکه تعادل بازار را چه از لحاظ قیمت و چه از لحاظ عرضه و تقاضا به هم می‌زنند. حتی اقدام برخی از فروشندگان باعث می‌شود گروه دیگری از فروشندگان به گران‌فروشی متهم شوند. فروش کالای مرجوعی، زیر فروشی، ارائه لیست قیمت‌های غیرواقعی به منظور جلب نظر خریدار، فاکتورسازی، ارائه اطلاعات نادرست به خریدار و.... از مسائلی است که برخی از فعالان بازار به آن اشاره کردند و معتقدند این اقدامات از جانب گروهی از فروشندگان باعث می‌شود اعتبار بازار و فروشندگان زیر سوال رود. در این گزارش ما به برخی از تکنیک‌های فروش کالاهای حوزه کامپیوتر که در بازار رایج است اشاره کرده‌ایم.


هر چقدر پول بدهی آش می‌خوری

شاید برای شما هم پیش آمده باشد که برای خرید کالایی مانند لپ‌تاپ، چاپگر، موس و کیبورد یا هر کالای دیگری یک بودجه معین در نظر بگیرید و راهی مراکز خرید و فروش کامپیوتر شوید، ولی بابت خریدی که انجام داده‌اید بیشتر از آنچه در نظر داشته‌اید هزینه کرده باشید.
البته این موضوع در بازار لپ‌تاپ محسوس‌تر است.


فعالان بازار با این دلایل که یک نمونه با قابلیت‌تر شما را در انجام بهتر و ساده تر امور کمک می‌کند، قدری بیشتر هزینه کن یک کالای بهتر بخر و... شما را مجاب می‌کنند تا بابت خرید یک کالای گران‌تر هزینه کنید.

برخی از فعالان بازار نیز ادعا می‌کنند که مدل مورد نظر شما در بازار کمیاب است و مدل دیگری را پیشنهاد می‌کنند که البته پس از کمی جست‌وجو مشخص می‌شود که آن مدل اصلا جزو کمیاب‌های بازار نیست. گاه نیز پیش می‌آید که فروشنده با این دلیل که مدل انتخابی شما یک مدل قدیمی است و ممکن است تا یک سال دیگر قطعات آن بابت تعمیر یا ارتقا در بازار یافت نشود، شما را به خرید یک مدل جدیدتر و البته گران‌قیمت تر تشویق می‌کنند که انصافا این راهنمایی‌های فروشندگان، حتی اگر خدای ناکرده در جهت منافع خودشان باشد مورد پذیرش خریداران واقع می‌شود. به هر حال برخی از فروشندگان با استناد به این ضرب‌المثل قدیمی که هر چقدر پول بدهی آش می‌خوری، خریدار را به خرید کالای گران تر تشویق می‌کنند.


بازی‌های قیمتی

ارائه لیست قیمت‌های غیرحقیقی از سوی برخی از فروشندگان، یکی از معضلاتی است که اکثر خریداران نسبت به آن گله‌مندند. بر اساس اعلام برخی از فعالان بازار، گروهی از فروشگاه‌ها با ارائه لیست قیمت‌های غیر واقعی که اکثرا مقابل مراکز خرید و فروش کامپیوتر به مراجعین ارائه می‌شود نظر خریدار را جلب می‌کنند. ولی وقتی خریدار برای خرید به فروشگاه مراجعه می‌کند با این دلایل که روی فلان دستگاه یک گیگابایت رم اضافه شده است، مدت گارانتی این دستگاه طولانی‌تر است، یا اینکه قیمت در لیست اشتباه درج شده است مواجه می‌شود. جالب اینجا است که برخی از فروشندگان در ابتدا قیمت را در حدی اعلام می‌کنند که نظر موافق خریدار جلب شود. ولی وقتی پای حساب و کتاب به وسط می‌آید و پلمب جعبه باز می‌شود ادعا می‌کنند قیمت بالاتر است و خریدار از ابتدا قیمت را اشتباه شنیده است. اکثر مواقع هم با احتساب یک تخفیف دو درصدی سر و ته قضیه را هم می‌آورند. برخی از فروشندگان نیز در صورتی که کالایی را در لیست موجودی خود نداشته باشند، آن را از همکار خود با قیمت پایه می‌خرند و سودی که باید عاید خود و همکارش شود را از مشتری بی‌خبر از همه جا مطالبه می‌کنند.

برخی نیز با این ادعا که مالیات بر ارزش افزوده از آنها اخذ می‌شود سه درصد روی قیمت کالا می‌کشند.


کاهش قیمت با شرایط خاص
به نظر می‌رسد ارائه پروموشن و هدایا ضمن فروش طی مدتی که در بازار رواج داشت، نتوانست نتیجه مثبتی در بازار کامپیوتر ما داشته باشد. چرا که طی مدت اخیر اکثر فروشندگان ارائه این هدایا را از برنامه خود حذف کرده‌اند و در عوض به ارائه تخفیف به خریدار روی آورده‌اند. شاید بگویید در این صورت سود فروشنده در حد قابل توجهی کاهش خواهد یافت، اما اشتباه می‌کنید.
به گفته برخی از فعالان بازار، گروهی از فروشندگان با بهانه ارائه تخفیف به مشتری وی را به روش‌های خاصی برای خرید کالاهای جانبی مانند موس، کیف و.. ترغیب می‌کنند. به گفته وی، یک خریدار سعی می‌کند همه کالاهای مورد نیاز خود را از یک فروشگاه تهیه کند تا بتواند بابت خرید تخفیف بیشتری از فروشنده بگیرد. به این ترتیب فروشندگان با آگاهی از این موضوع سعی می‌کنند خریدار را با اعلام قیمت‌های پایین به فروشگاه بکشند و به این ترتیب وی را مجاب می‌کنند تا کالاهای جانبی را خریداری کند. به گفته بهنامی، یکی از فعالان بازار گاه پیش می‌آید که یک فروشنده لپ‌تاپ، کالا را با سود کمتر به فروش برساند تا به این ترتیب نظر مشتری را برای خرید کالاهای جانبی جلب کند و به این ترتیب سود خود را از محل فروش تجهیزات جانبی جبران کند.


هزینه نصب نرم افزار


خریداران گوشی تلفن همراه، لپ‌تاپ و آی‌پد معمولا هنگام خرید کالا، نسبت به نصب نرم‌افزارهای مختلف، از نرم‌افزارهای امنیتی گرفته تا برنامه‌های مختلف هزینه می‌کنند، اما گاه بر اثر بی‌اطلاعی یا بی‌دقتی کلاه سرشان می‌رود. چگونه؟ برخی از فعالان بازار ادعا می‌کنند، گروهی بابت نصب نرم افزار روی کالاهای مذکور هزینه‌های مختلفی از خریدار اخذ می‌کنند که گاه این نرم‌افزارها قفل شکسته هستند، ولی به مشتری اعلام می‌شود که نرم افزار اورجینال روی دستگاه نصب شده است. اکثر خریداران هم به دلیل بی‌اطلاعی نمی‌توانند تشخیص دهند که نرم افزار نصب شده اورجینال است یا قفل شکسته. حتی برخی از خریداران متوجه نمی‌شوند که نرم افزار روی دستگاهشان نصب شده است یا خیر. البته این موضوع در بازار گوشی تلفن همراه محسوس‌تر است.

فروش کالای مرجوعی، سرقتی و پشت ویترینی

این را فراموش نکنید که هیچ ارزانی بی دلیل نیست. پس اگر دیدید که فروشنده‌ای کالای خود را 20 تا 30 و حتی گاه 50 درصد ارزان تر از سایر فروشندگان می‌فروشد به آن شک کنید.
چرا که برخی از افراد سودجو کالاهای سرقتی یا مرجوعی را با قیمت پایین به فروش می‌رسانند که متاسفانه فعالان بازار ادعا می‌کنند به دلیل افزایش سرقت کالاهای آکبند، به ویژه لپ‌تاپ از پیک موتوری‌ها معمولا نمونه‌های سرقتی آکبند قابل شناسایی نیستند و به راحتی در بازار به فروش می‌رسند. همچنین برخی از فروشندگان نمونه‌های پشت ویترین را با قیمت پایین‌تر به فروش می‌رسانند که این نمونه‌ها معمولا بدون گارانتی هستند و به دلیل ضرب خوردگی و تست خریداران دچار مشکل می‌شوند.


ختم کلام
فعالان بازار معتقدند رمز ادامه حیات در بازار کامپیوتر، استفاده از تکنیک‌هایی است که باعث افزایش میزان فروش آنها شود. اما برخی از فعالان بازار از روش‌هایی برای افزایش میزان فروش خود استفاده می‌کنند که بر پایه بی‌اطلاعی مصرف‌کنندگان صورت می‌گیرد .برخی از فعالان بازار معتقدند دیگر مانند سابق شرط فعالیت در بازار کامپیوتر داشتن سرمایه کافی نیست، بلکه یک فروشنده باید اطلاعات کافی، قدرت مجاب کردن خریدار و سمت و سو دادن به خواسته‌های وی را داشته باشد.